Sam dopisuję się do każdej możliwej bazy danych i często odbieram telefony od telemarketerów. I co słyszę? Że ich cele są płynne, źle określone lub nieuświadomione. Różnica w pracy z celem i bez jest taka, jak pomiędzy człowiekiem idącym w wyznaczonym kierunku,
a kimś, kto wyszedł sobie jedynie na spacer. Pierwszy kreuje rzeczywistość i jest motorem zmian, sam decyduje o sytuacji, w której się aktualnie znajduje, drugiemu trafiają się różne niespodzianki, jak to na spacerze. Jaki powinien być właściwy cel? Oczywiście zgodny z zasadą SMART (specyficzny, mierzalny, ambitny, realny i tożsamy), postawiony zarówno w stosunku do całej kampanii, jak i do pojedynczej rozmowy.
Wiele osób stawia sobie cel za mało ambitny. Jedna z reakcji używała telemarketingu do sprzedawania powierzchni reklamowych. Podczas coachingu okazało się, że telemarketerzy nie wierzą w możliwość sprzedania całej kolumny reklamowej, a ich skuteczność ograniczała się do wysłania faksu z informacją lub sprzedania najmniejszego modułu reklamowego "na próbę". Należało więc przedefiniować cel, a nie techniki sprzedaży same w sobie. Zmiana celu automatycznie spowodowała zwiększenie skuteczności.
Zawsze lepiej jest wyjść od propozycji znacznie ambitniejszej niż ta, która zadowala nas jako minimum. Należy też pamiętać, że doświadczony telemarketer nie przyjmuje porażek, one po prostu nie istnieją, gdyż zawsze dobrze postawiony cel jako minimum zakłada pozostawienie dobrego wrażenia - czyli cel reklamowy (budowa marki)
i ten zawsze może być osiągnięty. Warto przyjąć też w telemarketingu jedną z zasad NLP (programowanie neuro-lingwistyczne), która mówi, że nie ma porażek, istnieje tylko feedback - czyli informacja zwrotna. Ostatnim czynnikiem związanym ze stawianiem celów jest dokładne zaplanowanie czasu na telemarketing. Przerywanie kampanii w trakcie jej trwania zawsze negatywnie odbija się na wynikach. Zaplanujmy więc blok czasowy i dokładny cel, jaki chcemy w tym czasie osiągnąć. Na przykład, że w ciągu trzech godzin umawiam pięć spotkań lub sprzedaję cztery bilety, lub potwierdzam dane teleadresowe siedemdziesięciu klientów - zależnie od celu kampanii. Jeśli się tego nie zrobi, minie kolejny dzień, w którym jedynie sobie podzwonimy.